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西门子 PLM:布局中小企业 发表时间:2010-07-18 浏览次数:1706次

“行业”和“规模”作为中国工业 企业在PLM版图当中的经线和纬线,将 每个企业都定位到了一个相对准确的位 置。在经济衰退的大环境下,又增加了 一个新的考量坐标:受影响程度。 有关数据显示,2009年中国的 大型企业和关系到国计民生的重点行 业,在国家相关利好政策的刺激下, 所受到的影响最小,甚至有些还有逆 势向上的发展趋势,这部分企业在过 去的一年当中,在信息化建设方面的 投入虽然谨慎程度有所增加,但投入 的总量并没有大起大落。相对地,受 到影响最大的,是那些处于产业链低 端,利润率偏低的中小型企业,由于 订单的减少和成本压缩空间的变小, 虽然迫切需要信息化系统帮助其改善 业务模式,但苦于资金的缺口,因此 对信息化系统的投入急剧下降,甚至 在2009年中还出现了大量已签单客户“撤单”的情况。很显然,对于广 大的信息系统提供商来讲,谁能赶在 经济回暖前尽量多地“占有”中小型 企业的市场份额,谁就将拥有更强劲 的上升动力和利润,谁就将最早迎来 市场的曙光。

已经认识到了这一点的系统提供 商在2009年底也纷纷有所动作,无论是 打折销售产品,还是大量吸纳新的销售 渠道,其目的无非最大程度地占有中小 企业市场。这些常规的做法对日益成熟 的中小企业是否依然有效?系统提供商 针对中小企业的渠道建设是否应该考 虑新的做法?2009年12月8日,记者在 Siemens PLM Software发布Teamcenter Express中国包的现场,见证了上海维 罗希迪软件技术有限公司的成立。这两 件事,显然都是Siemens PLM Software 布局中国PLM渠道市场,谋求在中小企 业当中份额的关键举措。

维罗希迪和Velocity

上海维罗希迪软件技术有限公司, 是经Siemens PLM Software发起,由UDS、 志翔科技和锐和软件三家公司共同投资成 立的一家以Velocity Series产品为主要销 售对象的公司。众所周知,Velocity Se- ries所面向的用户群,正是处于中端规模 的企业,“整个中端市场的发展,是Sie- mens PLM Software全球的一个重大措施。 这个措施在中国的体现,第一步就是维罗 希迪,”Siemens PLM Software大中华区 总裁袁超明在接受采访时说,“我们在华 东地区的几家非常有实力的合作伙伴,他 们把各自公司中做中端市场方面的资源 抽出来,重新整合成单独针对中端市场 的一家公司,这就是维罗希迪。这样, 维罗希迪就成为我们中端市场解决方案 在华东地区的一个总代理,也就是说, 维罗希迪是我们开拓华东中端市场的一 个平台。”

事实上,UDS、志翔科技和锐和软 件三家公司都是Siemens PLM Software的 合作伙伴,当中的UDS和志翔是Siemens PLM Software最高级别的代理商——白 金代理商,UDS甚至连续两年是其整个 亚太地区的最佳合作伙伴。“从渠道管 理角度来讲,高端业务和中端在市场的 覆盖方式,还有技术的安排方面,其 实都有一些差异性,”维罗希迪董事 长、UDS公司总经理朱彩华在接受采访时 认为,PLM的中端市场由于其业务特点, 所以需要一个相对集中和专注的公司来 提供更加专业的服务,“2008年,UDS既 做高端,又做中端,因此对中端市场的 关注力度是不够的,如果我们把现在所 有做Velocity这个业务线的销售、市场和 技术,全部都剥离出来,放到维罗希迪 公司,志翔和锐和也把相关的业务人员 加入到新公司,那么新公司对中端市场 的关注度,对市场覆盖的深度和广度, 都要比我们几家分散来做要好很多。”

维罗希迪的成立之所以在坊间引起 关注,主要还是由于长久以来渠道经销 商之间业已达到白热化的竞争关系。加 之,维罗希迪与Siemens PLM Software之 间千丝万缕的关系,难免让其他经销商 对未来与Siemens PLM Software的合作存 在各种猜测和担忧。“随着维罗希迪的 出现,所谓的代理商之间的问题会越来 越小,我认为从原则上来讲,应该是不 再存在了,”袁超明认为“维罗希迪模 式”的出现,使得各地的经销商不仅可 以从地域和行业来划分市场,而且也可 以从应用企业的规模对市场进一步进行 细分,“Siemens PLM Software是根据产 品线来管理渠道业务,维罗希迪公司仅 是针对我们Velocity Serise这个产品系 列,我们会授权它成为我们华东区的总 代理。这样,在同一个地区当中,维罗 希迪和其他的代理商之间,不再有竞争 关系,而是支持其他代理商开展业务, 因此不会与当地的经销商发生冲突。”

经过一年的筹划,现在的维罗希 迪已经汇集了20多位对该领域十分了解 的精英。佟跃声,原来在UDS公司分管 Velocity这条业务线的公司副总,此次出任维罗希迪总经理,“我们现在分成 两条线在做我们的业务,一条是直销部 门,同时因为维罗希迪的总代身份,因 此另一条业务线就是发展和培训我们的 合作伙伴。”佟跃声告诉记者,其中的 直销部门主要针对现有的、主要的老客 户,同时也会针对中端市场的一些重点 的行业、重点的客户,提供一些直销和 服务。相对的,维罗希迪的渠道建设目 标是覆盖整个华东区的六省一市。“维 罗希迪公司是对三家公司资源进行的一 次整合,而不是一个重新成立的一家公 司。”佟跃声向记者强调。

40万人民币的PLM中国包

25个PLM产品许可证,包括流程 管理在内的10大功能模块,预配置行 业最佳实践,集成包括ERP系统在内 的上下游系统,搭建一个PLM网络平 台。实现上面这些需求需要多少资金投 入?Teamcenter Express中国包基本配 置的答案是:39.8万人民币。

作为一套面向中端市场、易于部署 的协同产品数据管理(cPDM)完整解决 方案,新发布的Teamcenter Express本 地化中国包提供旨在满足中小型制造企 业客户需求的预配置和可扩展的环境。 更可贵的是,Siemens PLM Software还 根据中国中端企业的特点,定义了该产 品的基本配置:提供25个Teamcenter 用户许可权,提供10大功能模块,涵盖 了最基本的PDM需求,从文档管理,权 限,一直到结构管理、流程管理。同时 帮助应用企业进行系统集成,集成上下 游系统,包括主流的二维、三维的CAD 系统,office软件,以及后端生产、物 流这些控制的ERP系统。基本配置并没 有忽略掉服务,两个月50个天的标准 化实施服务包不仅能够帮助企业完整实 施,同时还将把在中国市场以至于全球 最佳的行业经验,预配置在这个系统里 面,“我们的实施周期是两个月,所以 可以很快地上线,把这个系统利用起 来。”Siemens PLM Software亚太区 Velocity Series市场营销总监Michelle Kim认为对投入产出比尤其关注的中端企业来讲,Teamcenter Express中国包 的基本配置应该能够满足绝大多数应用 企业对PDM系统的需求。

从Teamcenter Express中国包所支 持的业务流程范围来看,其首先对企业 产品开发的管理流程有明显的支持—— 帮助企业改善从产品的立项,产品的规 划,工程设计,投产以及后续的整个的 过程。其次,Teamcenter Express中国包 也能协调企业当中跨部门的流程,“产 品规划阶段,可以利用该系统很快地定 义产品族,定义哪些部件是需要新开发 的;在产品的设计阶段,设计师可以很 快地从系统当中提取零部件采购清单; 在生产阶段,生产线上的工程技术人员 也能够及时地从系统当中查到其所需要 的生产用的准确数据。”Michelle说, 所有的这些流程,都能够通过Teamcen- ter Express中国包得到非常好的支持。

“我们会有一系列的配套举措来支 持整个中端市场的策略,Teamcenter Ex- press中国包就是我们配合整个中端市场 开发战略的一个产品。在西门子的2010 财年,我们还有新的产品组合和价格策 略,”袁超明告诉记者,除了产品方面 的支持,在客户的市场开拓、技术支持 和新功能开发方面,Siemens PLM Soft- ware都将不遗余力地帮助和扶持“维罗希 迪”们,以谋求在中端市场的成功。

中端企业占中国制造业企业的90% 强,曾经带领中国的工业,以一种不可 阻挡的蓬勃高速发展。虽然在经济危机 来临之际,这部分企业受到了极大的冲 击,甚至关门停产,但是可以想象, 经济衰退以后,一定会涌现出更多的 中小企业,其对PLM市场的作用不容小 觑。Siemens PLM Software一方面整合自 己针对中端企业的渠道,另一方面提供 更“贴身”的产品和服务,做法务实且 稳健,不知会不会引发另一次针对渠道 整合的风潮。

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